【商战，赢在心智】

【决胜原理】
兵法说‘胜在敌，不胜在己’，打赢战斗，并不是自己的英明所致，而是在于对方给了 我们制造了打赢的条件。商战成功的决胜要素中，良好的运用道和术，只能使得自身立于不 败之地。但如何能竞敌成功，沙场制胜，焦点应聚集在研究敌人心理和客户心理上。 ，如果打赢了一场战斗，那一定是对方露出了破绽，为我们提供了入侵的间隙，不可以仅仅 全归功于指挥者。因此，任何商战的胜利，均有得益于抢占了有利的心智高地。

苹果公司畅销世界，许多人把他们的商业成功最大功劳归于杰出的产品，实际上，这是个典型的心智 抢占的超级营销。 首先，苹果的产品在定位时，进行了精确的用户心理分析。因为市场缺乏功能强大，外形精巧的手机， 难以满足用户的追求高品质心理、体验享乐心理、面子心理及专属心理等，所以，设计精巧，功能强大， 价格高贵，账户登录等特性就被抓取了。所以，定位“高端”，是成功的第一步，也是苹果对客户心理的把 握的结果。

其次，苹果的营销攻略---撇脂效应，领跑者形象，饥饿销售。当年的苹果销售，呈现的局面现象是： 1. 攒几个月钱、找爸妈要钱、找朋友借钱 2. 老板金领，精英白领，2个人里，就有1个人用苹果 3. 购机要半夜排队，要提前预约 这还是精确把握客户心理的一种策略。攒钱买个心爱之物，装裱形象，何况还是个抢手货，通宵排队 都值，说明物超所值嘛。

最后，苹果的更新迭代---外形及像素领先市场。这是要集中精力，在一点上引爆市场。看到苹果最近 的广告，反复向市场传递我的手机拍照特清晰，还能动态拍图，我的外形完美。实际上，不是苹果要引领 我们的消费观，而是现在的自拍党和臭美党实在是太风靡了。是苹果跟随了我们的客户心理。

因此，苹果的成功，不只是赢在产品，而是客户的心理为其提供了侵占的间隙。

【竞争生存】
生杀是战，商战也是战。云云商业，各行业竞争都很激烈。某些鼓励大众创业，万众创 新的口号，注定是要碎一地的。我们不能否认的是，中国的新创业体，能经营超过 3 年的是 不到 20%的少数。如今社会，各行业充斥着资本，互联网的经营思想，脚踏实地的逐利经营， 放佛被那’高手’所鄙夷。但，泱泱大国，绝大多数的商业是不可能用资本和互联网的思路快 速成功的。商业角逐，如何竞敌制胜？要诀还是在把握心智。 以OPPO中国市场定位为例，如今的手机市场算得上是白热化了，各公司使尽浑身解数想上位，但 只有这几个品牌目前占领着大量市场：一线品牌：苹果、三星，二线品牌：华为、小米、OPPO、VIVO； 三线品牌步步高，联想，酷派等等…为什么这样分线，小编关注的是流行度。竞争如此激烈，这些企业怎 么脱颖而出？ 我们都知道这些品牌，当我们买的时候，怎么挑选？ 实际上，这些手机品牌商也是这样思考问题的。成功的品牌商一直都在思考一个问题，如何侵占客户
的心智，让他在有需求的时候，首先想到自己。因此，在充满着像素战和外形战的手机领域，OPPO这么 做的： 1. 模仿APPLE外形，R9跟苹果手机像极了。看起来，精致。 2. 典型的拍照手机，在像素这种问题上，不落后。 3. 价格定位实在 关键点来了…. 4. 广告这么喊：充电5分钟，通话两小时！！！ 这是引爆OPPO销量的重要条件。因为，OPPO找了重要的心智侵占点， 痛点：许多人因为手机充电的问题不胜其烦，基本上都采用整夜充电和携带充电宝的方 式，解决紧急出门的问题。OPPO 说，我的手机，充电 5 分钟，就能通话两个小时，潜台词 是我的电池好，充电快，遇到紧急事情，充一会电，立即可以干活！老板们，你的生意能忽 然断电吗？ 帅哥们，你去约会，手机能断电吗？ 这就是心智侵占。  

【悟在当下】
因此，当市场竞争到白热化程度，未必就会难有所成。最主要的是戒掉贪念，想赚所有 客户的钱，就得有完美的产品，兵法说，‘无所不备，则无所不寡’，大概的意思就是如果我 们想把事情做的面面俱到，那么面面皆可能变成弱点吧。 不论市场的竞争多么残酷，了解客户心理，找出心理的空白位置或痛点，再去寻找定位。 所以，‘胜在敌，不胜在己’！


【销售运用】
1. 视客户为敌，就要攻占心智。体察客户心理，找到成交关键点： 如果客户总是拒绝和我们成交，那一定是我们在客户心智中的位置尚未出于正位或 首选位置。假设客户选择供应商的条件有地点近，价格低，服务好，那么，迎合他是否 能成交。不一定！ 因为还有个条件，就是他对人的选择和成交时机的选择。 思考：客户的个性如何，喜好和什么样的人接触？   答案：我们就要变成了那个和他相像，变成他喜欢的那个人。比如，诚恳的、专业的、积极的、精干 的形象。 思考：什么样的时机是最好的成交时机？ 答案：等无可等，不能再等的时候；提前行动，以逸待劳的时间。我们要摸清对方不能等的时间点， 以及对他们最有利的行动的时间点。 成交，有时也讲天时、地利、人和。

2. 视客户为友，就要解救心智。 什么叫解救心智？ 就是把客户从痛点中捞出来，让客户感谢你。没有痛点，就无中生 有，把对手的优点变成痛点。 对手从来都不是神圣不可侵犯的。我们是有弱点的，对手也是有弱点的，他们绑架了我 们的客户心智。我们的办法就要找出那个心智，并且同时找出对手的弱点。 所以，商业竞争，没有什么正解之道，所有的输赢都在于客户的心智判断。苹果一定比 华为手机好吗？ 不见得，至少华为便宜实用。谁占据了客户的心智，谁就是胜利者。没有 什么道理可言。