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【商战,赢在心智】
发表时间:2018-10-19 16:16

【决胜原理】
兵法说‘胜在敌,不胜在己’,打赢战斗,并不是自己的英明所致,而是在于对方给了 我们制造了打赢的条件。商战成功的决胜要素中,良好的运用道和术,只能使得自身立于不 败之地。但如何能竞敌成功,沙场制胜,焦点应聚集在研究敌人心理和客户心理上。 ,如果打赢了一场战斗,那一定是对方露出了破绽,为我们提供了入侵的间隙,不可以仅仅 全归功于指挥者。因此,任何商战的胜利,均有得益于抢占了有利的心智高地。

苹果公司畅销世界,许多人把他们的商业成功最大功劳归于杰出的产品,实际上,这是个典型的心智 抢占的超级营销。 首先,苹果的产品在定位时,进行了精确的用户心理分析。因为市场缺乏功能强大,外形精巧的手机, 难以满足用户的追求高品质心理、体验享乐心理、面子心理及专属心理等,所以,设计精巧,功能强大, 价格高贵,账户登录等特性就被抓取了。所以,定位“高端”,是成功的第一步,也是苹果对客户心理的把 握的结果。

其次,苹果的营销攻略---撇脂效应,领跑者形象,饥饿销售。当年的苹果销售,呈现的局面现象是: 1. 攒几个月钱、找爸妈要钱、找朋友借钱 2. 老板金领,精英白领,2个人里,就有1个人用苹果 3. 购机要半夜排队,要提前预约 这还是精确把握客户心理的一种策略。攒钱买个心爱之物,装裱形象,何况还是个抢手货,通宵排队 都值,说明物超所值嘛。

最后,苹果的更新迭代---外形及像素领先市场。这是要集中精力,在一点上引爆市场。看到苹果最近 的广告,反复向市场传递我的手机拍照特清晰,还能动态拍图,我的外形完美。实际上,不是苹果要引领 我们的消费观,而是现在的自拍党和臭美党实在是太风靡了。是苹果跟随了我们的客户心理。

因此,苹果的成功,不只是赢在产品,而是客户的心理为其提供了侵占的间隙。

【竞争生存】
生杀是战,商战也是战。云云商业,各行业竞争都很激烈。某些鼓励大众创业,万众创 新的口号,注定是要碎一地的。我们不能否认的是,中国的新创业体,能经营超过 3 年的是 不到 20%的少数。如今社会,各行业充斥着资本,互联网的经营思想,脚踏实地的逐利经营, 放佛被那’高手’所鄙夷。但,泱泱大国,绝大多数的商业是不可能用资本和互联网的思路快 速成功的。商业角逐,如何竞敌制胜?要诀还是在把握心智。 以OPPO中国市场定位为例,如今的手机市场算得上是白热化了,各公司使尽浑身解数想上位,但 只有这几个品牌目前占领着大量市场:一线品牌:苹果、三星,二线品牌:华为、小米、OPPO、VIVO; 三线品牌步步高,联想,酷派等等…为什么这样分线,小编关注的是流行度。竞争如此激烈,这些企业怎 么脱颖而出? 我们都知道这些品牌,当我们买的时候,怎么挑选? 实际上,这些手机品牌商也是这样思考问题的。成功的品牌商一直都在思考一个问题,如何侵占客户
的心智,让他在有需求的时候,首先想到自己。因此,在充满着像素战和外形战的手机领域,OPPO这么 做的: 1. 模仿APPLE外形,R9跟苹果手机像极了。看起来,精致。 2. 典型的拍照手机,在像素这种问题上,不落后。 3. 价格定位实在 关键点来了…. 4. 广告这么喊:充电5分钟,通话两小时!!! 这是引爆OPPO销量的重要条件。因为,OPPO找了重要的心智侵占点, 痛点:许多人因为手机充电的问题不胜其烦,基本上都采用整夜充电和携带充电宝的方 式,解决紧急出门的问题。OPPO 说,我的手机,充电 5 分钟,就能通话两个小时,潜台词 是我的电池好,充电快,遇到紧急事情,充一会电,立即可以干活!老板们,你的生意能忽 然断电吗? 帅哥们,你去约会,手机能断电吗? 这就是心智侵占。  

【悟在当下】
因此,当市场竞争到白热化程度,未必就会难有所成。最主要的是戒掉贪念,想赚所有 客户的钱,就得有完美的产品,兵法说,‘无所不备,则无所不寡’,大概的意思就是如果我 们想把事情做的面面俱到,那么面面皆可能变成弱点吧。 不论市场的竞争多么残酷,了解客户心理,找出心理的空白位置或痛点,再去寻找定位。 所以,‘胜在敌,不胜在己’!


【销售运用】
1. 视客户为敌,就要攻占心智。体察客户心理,找到成交关键点: 如果客户总是拒绝和我们成交,那一定是我们在客户心智中的位置尚未出于正位或 首选位置。假设客户选择供应商的条件有地点近,价格低,服务好,那么,迎合他是否 能成交。不一定! 因为还有个条件,就是他对人的选择和成交时机的选择。 思考:客户的个性如何,喜好和什么样的人接触?   答案:我们就要变成了那个和他相像,变成他喜欢的那个人。比如,诚恳的、专业的、积极的、精干 的形象。 思考:什么样的时机是最好的成交时机? 答案:等无可等,不能再等的时候;提前行动,以逸待劳的时间。我们要摸清对方不能等的时间点, 以及对他们最有利的行动的时间点。 成交,有时也讲天时、地利、人和。

2. 视客户为友,就要解救心智。 什么叫解救心智? 就是把客户从痛点中捞出来,让客户感谢你。没有痛点,就无中生 有,把对手的优点变成痛点。 对手从来都不是神圣不可侵犯的。我们是有弱点的,对手也是有弱点的,他们绑架了我 们的客户心智。我们的办法就要找出那个心智,并且同时找出对手的弱点。 所以,商业竞争,没有什么正解之道,所有的输赢都在于客户的心智判断。苹果一定比 华为手机好吗? 不见得,至少华为便宜实用。谁占据了客户的心智,谁就是胜利者。没有 什么道理可言。

验厂宝  著


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文章分类: 营销资讯
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